共享單車“第三名”的突圍戰:巨頭不再能輕易把你滅掉瞭

當所有人把焦點對準摩拜和ofo時,沒想到共享單車行業有一傢公司跳出來搶戲。

1月22日,有媒體報道稱哈羅單車剛剛簽署新一輪融資協議,金額超過10億美元,螞蟻金服、復星及部分老股東參投,同時引入新的重量級投資者。

這是迄今為止共享單車行業最大的單筆融資。但哈羅單車創始人兼CEO楊磊沒有正面確認這個消息。

算上這筆錢,哈羅單車在兩個月內已經完成三輪融資。2017年12月,哈羅單車連續發佈瞭D1、D2兩輪融資消息,融資總額為33億元人民幣,螞蟻金服、復星、紀源資本(GGV)、威馬汽車、成為資本、富士達等參投。

截至今年1月20日,哈羅單車已經進入160多座城市,註冊用戶達到9000萬,投放400多萬輛單車,日訂單超1000萬。

共享單車的瘋狂有目共睹。迄今為止,摩拜、ofo融資總額已經超過30億美元,補貼戰火在全國點燃。從共享單車誕生之初,合並論就不絕於耳,但這樣的套路似乎並不適用於共享單車。時至今日,共享單車終局仍然難料。

如今,阿裡接連下註哈羅單車,滴滴又直接參與單車市場,加上摩拜和ofo,單車江湖已經形成四傢林立的市場格局。

其中,哈羅單車並非成立最早,初期融資單也並不是最光鮮的。作為哈羅單車D1和D2輪融資的獨傢財務顧問,光源資本創始人鄭烜樂稱,投資人看到公司的運營效率之前,對哈羅單車的空間有多大確實有顧慮,但看到哈羅單車的效率後,投資人顧慮打消。“這是先難後易的融資。”

但拿到融資不意味著公司絕對安全。“從來沒有一刻感受到很安全。”1月23日,楊磊在接受《中國企業傢》采訪時坦承,一年來壓力很大,每天都很焦慮。最開始焦灼的點是融資困難,最新的挑戰和壓力則來自於公司擴張太快,效率變慢。他正在學習跟焦慮做朋友,“戰勝並且享受它”。

楊磊喜歡開車,駕駛風格“狂野、彪悍”。這種性格或許是這傢公司能在共享單車領域立足的最好註腳。但現在還遠不到哈羅單車慶祝勝利的時刻。新的變局正在發生。

雖然贏得瞭阿裡的支持票,但哈羅單車並不是阿裡在單車領域的唯一選擇。近期,ofo獲得阿裡10億美元新一輪融資的傳聞成為行業“炸彈”。這也讓阿裡跟ofo和哈羅單車關系的演變充滿懸念。

在接近哈羅單車的行業人士看來,“ofo已經掉隊,盡管如此,ofo對阿裡還是有價值的,因為哈羅單車在二三線城市,ofo在一線城市還能起到牽制摩拜的作用”。

也有一種擔憂的聲音:哈羅單車有可能成為阿裡的“炮臺”,“這是阿裡一貫的做法,也是比較麻煩的”。

在資本意志、自身願景和行業角力的復雜局面下,等台中商標註冊待哈羅單車的會是什麼?

“巨頭不再能輕易把你滅掉”

2017年12月4日,哈羅單車宣佈完成3.5億美元D1輪融資,投資方為螞蟻金服、威馬汽車、成為資本、富士達等。這輪融資之後,螞蟻金服持股比例上升至32%,成為哈羅單車第一機構大股東。

這不是阿裡在單車領域的第一次佈局。

2017年4月,螞蟻金服成為ofo戰略投資方。7月,螞蟻金服領投瞭ofo6億美元的融資。但阿裡在單車領域的步伐沒有就此停止。

有行業人士告訴本刊,“(螞蟻金服)入局太晚,沒占領到有利的時機。作為純粹的財務投資人,螞蟻在ofo並沒有話語權。”而隨著共享單車支付入口角色的強化,找到一個更有戰鬥力的團隊變得更加重要。

2017年6月,螞蟻金服找到哈羅單車,希望在車尾上貼支付寶二維碼,為支付寶平臺的共享單車頻道引流,已入駐的品牌有ofo、小鳴、騎唄、優拜、永安行等。這個合作被哈羅單車拒絕瞭。

“阿裡可能在佈一個局,想要做整個共享單車的平臺,所有的車都在平臺上。一旦平臺做成,它的話語權就大瞭。”一名知情人士分析,到時單車公司都會成為阿裡平臺上的商傢和第三方瞭。

為瞭促成合作,螞蟻金服CEO井賢棟找到哈羅單車B輪投資人——成為資本管理合夥人沙燁。沙燁是井賢棟的校友,在他的撮合下,井賢棟和楊磊最終坐下來聊合作。

正是這一合作讓支付寶對哈羅單車團隊“刮目相看”。當時哈羅單車有110萬輛單車,一個月完成率為80%。支付寶合作方招瞭100多個兼職做質量監控,結果讓支付寶的項目對接人很驚訝,“你們究竟怎麼做到的?這麼大的量在這麼短的時間裡面鋪完,而且質量還這麼好。”

合作推進時,投資也被提上日程。

據公開報道,9月19日,常州永安公共自行車系統股份有限公司(603776)公告稱,全資子公司江蘇永安行低碳科技有限公司(以下簡稱“永安行低碳”)擬向上海雲鑫、深創投、上海齡稷等8名新投資者融資8.1億元。上海雲鑫法定代表人為井賢棟,螞蟻金服持有上海雲鑫100%股權。交易完成後,永安行對永安行低碳的持股比例下降至38.17%,失去對永安行低碳的控制權。

10月26日,永安行發佈公告稱,參股公司低碳科技受讓上海鈞正網絡科技有限公司100%股權,鈞正科技經營品牌為哈羅單台中商標申請流程車。從之後的安排看,新公司的實際業務是哈羅單車團隊負責,哈羅單車創始人楊磊出任新公司CEO。

12月4日,永安行發佈公告稱,低碳科技與上海雲鑫、上海齡稷及其他投資人簽署瞭《增資協議》,約定上海雲鑫、上海齡稷及其他除上市公司外的投資人共同對低碳科技增資人民幣23.0414億元,其中上海雲鑫、上海齡稷分別對低碳科技增資人民幣19.8558億元、人民幣0.2000億元。永安行放棄增資權,上市公司持有低碳科技的股權比例下降至11.9267%。增資後,上海雲鑫在低碳科技的持股比例上升至32.0467%,成為第一大股東。這意味著,螞蟻金服也成為瞭哈羅單車的第一大股東。

知情人士稱,螞蟻金服投資哈羅單車的動作“非常堅決”。“阿裡和騰訊實際上是兩個國傢的戰爭。在國內互聯網,第一場打車戰爭,阿裡投瞭快的,騰訊投瞭滴滴,滴滴合並快的,阿裡在這一戰輸瞭。第二場是本地生活服務,餓瞭麼和美團打仗,美團最後成為贏傢,背後也是騰訊,阿裡賺到瞭什麼?餓瞭麼和口碑放在一塊,也未必幹過美團外賣。短距離出行流量入口如果阿裡無法扳回一局,整個投資佈局上可能沒有那麼大的贏面,所以阿裡現在必須寸土不讓。”

螞蟻金服的加持也使哈羅單車迎來發展上的轉折。

“阿裡進來,最關鍵的要素之一是資金,另外在公司拓展二三線城市方面也給予瞭很大幫助。因為阿裡也是一個運營基因很強的公司。哈羅和螞蟻金服在業務策略和方向上是高度契合的,所以二者才會一拍即合。”鄭烜樂說。

哈羅單車聯合創始人、執行總裁李開逐告訴《中國企業傢》,“哈羅單車曾經一個月想造60萬輛車,但是自己的實力隻能造20萬,和巨頭差距越拉越大,隨時都面臨滅頂之災。”但有瞭螞蟻金服的輸血,哈羅單車2個月內註冊用戶數量增加瞭3000萬人,日訂單量從100萬單飆漲到現在的1000萬單,“巨頭不再能輕易把你滅掉”。

目前在哈羅單車董事會中,團隊占據瞭將近一半席位。“好的團隊不會讓資本操控他們。”磐谷創投合夥人李志超說。

復星入局台中註冊商標

在見證瞭共享單車從百花齊放到快速洗牌的過程後,復星覺得可以出手瞭。復星全球合夥人、復星高級副總裁兼復星新技術與新經濟產業集團總裁潘東輝意識到,共享單車進入頭部效應愈加明顯的下半場競爭格局。

2017年12月27日,哈羅單車宣佈完成10億元人民幣D2輪融資,由復星領投、紀源資本(GGV)等跟投。

“做投資最擔心的是遇到那些重大的不確定性、結構性的風險。”觀察瞭整整一年,復星新技術與新經濟產業集團副總裁兼董事總經理叢永罡說,“(2017年下半年)共享單車的問題,該暴露的都暴露得差不多瞭。”無序化競爭、押金風險、翻臺率、用戶需求真實度,以及政府態度都逐漸明朗,在復星看來,這是一個泡沫被擠出的過程。

值得關註的背景是,復星投前的盡調過程也是共享單車負面消息纏身、商業模式被空前質疑的階段。為瞭完成多維度盡調,團隊連續一個多月沒有休息。

翻臺率是盡調時關註的重點之一。復星實際盡調發現,小到一個縣城,按照一個合理的人車比投放的話,翻臺率比北京這樣的一線城市還高,而維護的人工成本卻比一線城市低得多。

叢永罡說,二三四線城市人群的出行雖然不同於一線城市的早晚高峰那樣集中,但卻呈現出更高頻次和每日騎行時間點分佈更加均勻的特點。在不打惡性價格戰的前提下,商業模型是很健康的,而即便有階段性的價格戰,也應該是運營效率最高的公司最有底氣應對。

“雖然復星不是擁有流量入口的平臺級互聯網公司,但復星擁有自己的大數據公司、保險牌照、理財能力,當出行密度達到一定程度的時候,都可以與哈羅單車之間產生協同作用。”潘東輝說。

有熟悉復星投資風格的行業人士評價,復星從來不投燒錢的項目,因此,復星入局被視為哈羅單車市場表現出色的信號。

但不可否認的是,哈羅單車面臨的戰爭也在升級。隨著一線城市對共享單車政策收緊,摩拜、ofo也開始向四五線城市全面下沉,與哈羅單車正面交鋒。

橫向業務上,共享單車正在探索新的盈利模式,在基礎流量上嫁接電單、共享汽車等新的業務模型。摩拜、哈羅單車已紛紛展開新領域的角逐。

“共享單車一定是整個泛出行領域裡頻度最高,覆蓋人數最廣的,將來橫向擴張勢在必行。”叢永罡說。國內潛在共享單車需求量在2300萬輛以上,現有投放總量為2500萬輛左右,仍有較大增長空間。叢永罡透露,今年哈羅單車大方向就是要把二線以下的所有城市占滿,今年投放量擴張到1000萬輛,縮小和巨頭的差距。與此同時,哈羅單車將會在共享電單車上加速佈局。

2017年初,哈羅單車就開始策劃電單車項目,早期方案類似摩拜在紹興推出的充電寶方案,用戶將充電寶插在車上作為助力車電源。但考慮到用戶習慣很難培養,帶著充電寶騎車不方便,後來哈羅單車改成瞭換電模式。

而在其投資人李志超看來,“電單成本是單車的3倍,運維成本比較高,小玩傢天然入不瞭場。”電單車單價是2元錢半小時,如果一天周轉次數三到四次,毛利相當可觀。在三四線以下城市,公共交通系統並不發達,電單台灣商標註冊能滿足用戶的出行剛需,用戶付費意願較高。

2017年9月份,哈羅單車最早在東營試運營電單車,現在已經鋪瞭十多個城市,投放超過10萬輛車。李志超透露,2017年哈羅單車在電單業務上做到全國第一,已經盈利,今年將繼續保持領先。現在哈羅單車正在跟富士達進行電單車(助力電踏車)合資生產,富士達同時也是哈羅單車的股東。

在共享汽車上,哈羅單車也在加碼佈局。2017年6月,哈羅單車完成B+輪融資,威馬汽車戰略投資。雙方計劃聯手落地二三線城市共享汽車業務,實現資源互補。

目前看來,哈羅單車合作的共享汽車服務商不會局限於一傢。2018年1月19日,共享汽車巴歌出行與哈羅單車達成戰略合作,在河北唐山聯合推出共享汽車出行服務,首批投放500輛汽車,目標群體是80後、90後消費群體。

共享單車的未來將走向何處?叢永罡認為,共享單車並不是一個“贏傢通吃”的遊戲,合並不見得是終極歸宿。這個行業最後可能會成為類似出租車的生意,多傢並存,定價趨於標準化。“但配額是有限的,誰能先占領配額,並且有更優化的運營效率,就能活得很健康。”

哈羅的突圍

從一開始,哈羅單車就跟摩拜有著微妙的聯系。李斌、愉悅資本、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)是它們的共同投資人——三者都投資瞭哈羅單車的前身、也是楊磊的上一個創業項目“車鑰匙”。這是一個智慧停車領域的項目。2016年9月,楊磊帶著車鑰匙核心團隊轉型,切入共享單車賽道。

彼時共享單車成為風口,ofo、摩拜相繼完成C輪融資,共計兩億多美金,主戰場為一線城市,如果哈羅單車與它們正面對抗,可能分分鐘淪為炮灰。

共享單車要不要做?楊磊帶領團隊花瞭一周時間思考,最後的結論是,這個領域仍然有半年的時間窗口。他們用兩個月時間開發出瞭車、智能鎖和後臺系統,2016年11月新車下線。同時,哈羅單車宣佈完成A輪融資,GGV領投,磐谷創投、愉悅資本、貝塔斯曼亞洲投資基金等老股東跟投。

接下來,如何制定投車戰略?自身資源有限,跟巨頭打仗耗不起,二三線城市成為哈羅單車的首選地。

“三線城市的人口比一線多得多,一線城市北上廣深加起來1億人,三線城市可能有四五億人,出行市場空間更大。”紀源資本(GGV Capital)投資副總裁李浩軍分析。

哈羅單車第一城選擇瞭蘇州,摩拜也跟進瞭。但蘇州一戰落敗,哈羅單車總結的教訓是,沒有處理好跟投放地的政府關系。

第二城選擇瞭寧波。哈羅單台中商標登記車對接上瞭寧波招商局。談好加入寧波之後,政府參加發佈會給哈羅單車站臺,這也成瞭哈羅單車驗證商業模式的開始。

後來哈羅單車進入廈門和福州等城市。知情人士稱,這些城市本不在摩拜的計劃中(摩拜當時沒有註冊當地的微信公眾號),但很快摩拜也進入瞭這些城市。

在巨頭早期無暇顧及、或是戰略上輕視的二三線城市,哈羅單車的策略是“不給對手留機會”。2017年下半年,哈羅單車進入義烏市場,當時摩拜在義烏有1萬輛車,義烏市區有100多萬人,哈羅單車的判斷是,市場遠沒有飽和,於是“一口氣在兩三周內鋪瞭10萬輛車”。打溫州市場時,也是類似策略,“一個月之內把車灌到10萬輛”。“幹洛陽也是用兩周顛覆。”

在哈羅單車高管團隊中,剛滿29歲的楊磊年齡最小。為瞭快速上量,楊磊也曾冒出過激進的想法。他曾在高管會議上提議,“換成機械鎖,成本降低瞭,單車規模是不是可以更大一些?原來20萬的訂單,能不能先跟供應商簽到40萬?”

遇到類似情況,70後李開逐會進行理性分析,“不能因為對融資有預期,就像賭博一樣透支未來的錢。”他評價楊磊“很聰明,都聽進去瞭”。一年來,李開逐認為楊磊變得成熟瞭,“包容力很強,成長很快”。起初楊磊遭到反對意見的時候,聲音會提高八度抨擊對方,但現在他已經有瞭很強的情緒控制能力。

李浩軍對《中國企業傢》表示,拿到螞蟻金服的錢之前,哈羅單車獲得的融資並不多,大約4000萬美元,憑借不到摩拜十分之一的融資,做到瞭後者三分之一的體量,靠的是運營效率、戰略打法取勝。楊磊常在內部說,“不要怕花幾百萬上千萬的錢,但也不要亂花幾百塊上千塊的錢。”報銷單他有時候親自看,覺得不合理,會大發雷霆。

在運營上,2017年7月,哈羅單車提出瞭“網格化”。以杭州為例,哈羅單車按照道路和熱點把城區劃分為接近200個網格,一個網格大概1000輛車,安排兼職人員來維護。哈羅單車開發瞭一套反作弊算法系統,運維人員的工資按標準化計件而不是按天算,步驟分解非常詳細,每輛車調走、維修、搬到倉庫等,都有不同價格。據瞭解,哈羅單車因此能把每輛單車的日運營成本降低到0.3元,而同行可能是哈羅單車的四倍以上。

實際上,哈羅單車的運營效率也是贏得阿裡和復星投資的一個重要因素。

鄭烜樂認為,對阿裡來說,哈羅單車在二三線城市的表現至關重要。“第一,螞蟻很看重出行這個場景,也非常想滲透二三線市場。第二,哈羅單車的運營效率是非常高的,他們獨傢城市的打法也非常正確,這樣就會有定價權,所以盈利比較容易。”

從哈羅單車把共享單車鋪滿全國的戰略來看,至少還需要35億元人民幣的資金輸血,這還不包括電單車和共享汽車業務。而哈羅單車所瞄準的立體出行不僅是一個全新的業態,更面臨跨界生態的復雜規則和多方對手。

哈羅單車的野心是什麼?楊磊曾在公司宣傳短片中介紹,哈羅單車立志於五到十年內成為一傢覆蓋中短途出行的平臺。“出行這件事上還有很多痛點,將來哈羅單車一定會跟滴滴有很多交織,甚至競爭。”知情人士說。
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